Qu'est-ce que le marketing par abonnement et comment peut-il stimuler vos ventes ?

Qu'est-ce que le marketing par abonnement ?

Le marketing par abonnement est une stratégie conçue pour aider les entreprises à acquérir de nouveaux clients et à fidéliser les clients existants à long terme. Le moyen le plus courant consiste à utiliser un modèle commercial par abonnement qui implique que les clients paient des frais récurrents pour accéder à un produit ou à un service.

Fonctionner d'un modèle d'abonnement

Un client s'inscrira pour être facturé sur une base récurrente pour un produit ou un service. Ils peuvent choisir la fréquence à laquelle ils reçoivent l'offre — par exemple, chaque semaine ou chaque mois. Lorsque le contrat est écoulé, le client peut renouveler ou annuler l'abonnement. Certaines entreprises donnent à leurs clients la possibilité de l'annuler en tout temps.
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Types de marketing par abonnement

Il y a de fortes chances que vous ayez vous-même plusieurs abonnements actifs. Il y a les évidents, bien sûr, (bonjour Netflix), mais le confinement a également encouragé les gens à explorer des services de niche.

D'une manière générale, à l'intérieur commerce électronique, il existe trois types de modèles d'affaires d'abonnement :

Abonnements de réapprovisionnement. C'est à ce moment qu'un client paie régulièrement pour le remplacement d'un article essentiel. Le facteur déterminant est généralement la commodité — le client n'a pas besoin de se rappeler d'acheter des produits de première nécessité comme du lait, de la nourriture pour chiens ou du déodorant ; ils seront livrés directement à sa porte.

Abonnements à la curation. Les boîtes d'abonnement, qui ont gagné en popularité au cours des dernières années, en sont un exemple clé. Une entreprise choisira plusieurs de ses produits qu'elle pense que le client aimera en fonction de son historique d'achat antérieur et les lui enverra dans une boîte chaque mois. Les clients apprécient l'élément « surprise », tandis que l'aspect personnalisation favorise un engagement fort avec la marque. Par exemple, la marque de produits de beauté Glossybox, qui expédie des échantillons de cosmétiques à des clients partout dans le monde avec DHL.

Accéder aux abonnements. Ainsi, les clients paient pour un accès exclusif aux avantages réservés aux membres, tels que des rabais ou un accès anticipé aux soldes. Le facteur qui incite les clients à s'inscrire est l'élément d'exclusivité, tandis que les marques peuvent tirer parti du modèle pour que les clients se sentent vraiment valorisés, ce qui augmente leur fidélité.
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Avantages du marketing par abonnement pour votre entreprise

Le modèle de vente gagne en popularité : les marques d'abonnement existantes ont augmenté leur clientèle globale de 31 % rien qu'en 2021². Il est temps pour votre entreprise de se joindre à vous ? Voici les principaux avantages qui pourraient vous inciter à vous engager :

Revenus stables

Pour les entreprises de commerce électronique, la prévision des ventes peut être imprévisible. Mais avec les abonnés, vous aurez une idée plus précise de combien d'argent sera versé à votre entreprise chaque mois, ce qui vous aidera à prendre de meilleures décisions financières.

Efficace par rapport aux coûts

L'acquisition de nouveaux clients coûte cher. En fait, il est cinq fois moins cher de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau³. Avec un service d'abonnement, vous pouvez attirer des clients fidèles et à long terme, en leur offrant un excellent service, bien sûr (nous en reviendrons plus tard).

Amélioration des prévisions de la demande

Lorsque vous savez combien d'abonnés vous avez, vous pouvez mieux planifier vos besoins en matière d'inventaire. Cela réduira les stocks excédentaires, ce qui réduira les coûts d'entreposage de votre entreprise.

Moins de pertes pour les concurrents

Le commerce électronique est très concurrentiel ; vos concurrents sont toujours à quelques clics seulement des clients. Pourtant, les abonnés de votre entreprise seront moins tentés de s'éloigner vers d'autres marques s'ils sont déjà abonnés à votre service.

Augmentation de la satisfaction de la clientèle

La personnalisation a une influence énorme sur les décisions d'achat des consommateurs — en fait, 80 % sont plus susceptibles d'acheter lorsque les entreprises offrent une expérience personnalisée⁴. Grâce à un service d'abonnement sélectionné, comme une boîte mensuelle, vous pouvez envoyer à vos clients un ensemble de produits soigneusement sélectionné en fonction de leurs goûts et dégoûts spécifiques.

Possibilités d'upselling et de vente croisée

Une fois que vous aurez établi la confiance entre vos clients grâce à un service d'abonnement personnalisé, ils seront plus réceptifs aux ventes incitatives et aux ventes croisées que vous leur promouvez, ce qui signifie plus de ventes pour votre entreprise.
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Défis du marketing par abonnement

Taux de désabonnement

Une étude menée auprès de sociétés d'abonnement B2C sur une période de 19 mois a révélé que le taux de désabonnement — le nombre de clients ayant annulé leur abonnement — était, en moyenne, de 8,11 %⁵. De nombreux clients annulent leur abonnement après que l'enthousiasme initial et les cadeaux d'inscription se soient taris. C'est pourquoi il est important pour les entreprises de mettre en place une stratégie à long terme pour leurs modèles d'abonnement si elles veulent augmenter la valeur à vie de leurs clients.

Consommateurs soucieux de leur budget

Avec l'inflation mondiale et la crise du coût de la vie, il n'est pas surprenant que la « réduction des dépenses globales » ait été la principale raison invoquée par les consommateurs pour annuler des abonnements au détail dans une récente enquête⁶. Si votre entreprise tombe dans la catégorie « luxe » plutôt que « essentiels », vous devrez déployer des efforts supplémentaires pour créer une offre de valeur.

Comment créer une stratégie efficace de marketing par abonnement

C'est une chose d'obtenir l'adhésion d'un abonné pour une période d'essai, mais comment pouvez-vous le retenir à long terme ?

Offrez des rabais attrayants

Vos clients rechercheront un excellent rapport qualité-prix — ils ont besoin de sentir qu'ils obtiennent une offre importante sur vos produits en s'abonnant, sinon ils chercheront ailleurs.

Offrez des avantages

Au-delà des réductions de prix, vous pouvez offrir de nombreux autres avantages pour garder les abonnés inscrits. Les exemples comprennent les prix de gros réservés aux membres, le service prioritaire et un code de réduction spécial le jour de leur anniversaire. Faites preuve de créativité pour rendre l'expérience encore plus spéciale. Regardez aussi ce que vos concurrents offrent.

Faciliter l'adhésion

L'inscription à un abonnement auprès de votre entreprise devrait être un processus rapide et transparent pour les nouveaux utilisateurs. S'il s'agit d'un de vos clients existants, laissez-le utiliser les informations qu'il a déjà enregistrées auprès de votre entreprise (adresse de livraison, détails de carte, etc.) pour créer un compte d'abonné.

Envisager un modèle d'abonnement freemium

La tarification Freemium est un outil d'acquisition par lequel vous donnez aux nouveaux clients un accès limité à certaines fonctionnalités d'abonnement, gratuitement, dans l'espoir qu'ils finiront par s'inscrire au modèle payant. Si vous ne savez pas s'il convient à votre entreprise, vous pouvez l'évaluer pendant une courte période pour voir si le nombre de conversions qu'il provoque en fait un investissement rentable.

Utiliser un modèle d'abonnement à plusieurs niveaux

Un prix unique n'est pas la meilleure approche pour les modèles d'abonnement. Vos clients sont tous différents, vous devriez donc offrir une gamme de niveaux de tarification d'abonnement parmi lesquels ils peuvent choisir en fonction de leurs besoins individuels. N'oubliez pas que le choix est synonyme de ventes !

avoir une politique d'annulation transparente

De nombreux consommateurs sont dissuadés par les forfaits d'abonnement par crainte d'être bloqués dans un contrat à long terme. Donc, plus vous pouvez offrir de flexibilité dans votre politique d'annulation, mieux c'est. Si vous autorisez les abonnés à annuler immédiatement à tout moment (et sans frais), vous serez sur la liste des gagnants.

Adapter et modifier

Au fil du temps, vous pouvez utiliser les données de vos clients pour améliorer votre service d'abonnement. Les éléments à surveiller comprennent à quel moment du cycle d'abonnement la plupart des annulations se produisent. Que se passe-t-il à ce stade et comment pouvez-vous y remédier ? N'oubliez pas d'inviter également les clients à faire part de leurs commentaires.

Utiliser un système de facturation automatique

Choisissez un fournisseur de services de paiement qui offre un système de facturation récurrente sans tracas afin que vous puissiez traiter facilement les paiements de vos abonnés. Gardez également le processus de facturation simple pour vos clients.

Offrez la livraison gratuite

Dans une enquête mondiale sur les fonctionnalités d'abonnement les plus recherchées par les consommateurs, la « livraison gratuite » est arrivée en tête⁷. Si vous pouvez vous permettre de l'offrir, alors faites le — et n'oubliez pas de le signaler sur la page d'inscription à l'abonnement.

Choisissez un transporteur logistique fiable

Une fois que vous avez choisi le modèle d'abonnement parfait, déballé de personnalisation et d'avantages, il est temps de penser à la livraison. Et pour cela, il n'y a pas de meilleur partenaire logistique que DHL.

Avec DHL Express, vous pouvez offrir à vos clients une expédition rapide et fiable, avec un suivi complet et des notifications d'état d'expédition. Ainsi, vous pouvez être sûr qu'ils reçoivent leurs abonnements à temps, à chaque fois.

Ouvrir un compte d'affaires DHL Express, ici.

Références

1 — Vendre des cours en ligne, mars 2023

2 — Forbes, juillet 2022

3 — Moteur sortant, avril 2022

4 — McKinsey & Company, avril 2020

5 — GoCardless, avril 2023

6 — PYMNTS, mai 2022