Saison de pointe 2023 - Ce à quoi votre entreprise peut s'attendre

Habitudes d'achat des consommateurs en pic en 2023

1. Les budgets des consommateurs vont diminuer

Avec l'inflation mondiale qui continue de mordre, les acheteurs commencent tôt leurs achats des Fêtes pour répartir les coûts. Dans une enquête menée auprès d'adultes américains par Jungle Sprout¹, 42 % des répondants ont déclaré qu'ils avaient l'intention de commencer à magasiner avant octobre. Pendant ce temps, le rapport qualité-prix sera une priorité absolue pour de nombreux consommateurs : la moitié des acheteurs britanniques disent que ce sera leur principale considération lors de la recherche de cadeaux de Noël cette année².

Ce que votre entreprise peut faire

• Il est maintenant temps de revoir votre stratégie de tarification pour vous assurer qu'elle est concurrentielle. Regardez les prix de vos concurrents — pouvez-vous égaler ou baisser ?
• Préparez-vous à ce que les gens prennent leur temps avant de s'engager à acheter. Offrez de la valeur et de l'inspiration — comme des guides cadeaux — mais ne soyez pas trop insistant.
• Mettez en avant la qualité et les arguments de vente uniques de vos produits dans les listes afin que les clients sachent qu'ils obtiennent quelque chose de spécial !
• Avez-vous des stocks excédentaires qui se cachent quelque part dans un entrepôt ? C'est le moment idéal pour offrir des rabais pour vous aider à changer la situation.
• Offrez de nombreuses options de paiement flexibles, y compris une solution « Achetez maintenant, payez plus tard » à la caisse, afin que les clients puissent en trouver une qui répond à leurs besoins.
• Les acheteurs passeront plus de temps sur des marchés comme Amazon où ils pourront facilement comparer les prix — voici comment y installer un magasin.
• Le regroupement de produits — qui offre plusieurs articles ensemble à un prix réduit — attirera les acheteurs à la recherche de valeur, tout en vous donnant l'occasion de vendre des produits de plus en plus.

2. La fidélité à la marque va diminuer

Le prix étant désormais une priorité, les consommateurs deviendront « promiscueux sur la marque » et chercheront les meilleures offres. Pour les entreprises de commerce électronique déjà confrontées à une hausse des coûts, il y a un dilemme : maintenir les prix actuels, mais risquer que les clients passent à des marques moins chères, ou à des prix plus bas à court terme, mais que les bénéfices chutent.

Ce que votre entreprise peut faire

Mettez l'expérience client au cœur de votre campagne de vente en cette haute saison pour fidéliser les clients existants et en attirer de nouveaux :

• Pensez à la personnalisation — qu'il s'agisse d'envoyer aux clients des guides cadeaux personnalisés (vous pouvez utiliser leur historique de navigation pour les informer), d'envoyer par courriel aux clients fidèles des codes de réduction exclusifs des Fêtes ou de petites touches comme s'adresser aux clients par leur prénom dans les communications.
• Communiquez avec les clients sur les médias sociaux et répondez rapidement aux questions. Soyez actif — après tout, vous êtes le meilleur vendeur de votre marque !
• Envisagez d'ajouter un modèle d'abonnement à votre entreprise. Vous devrez réfléchir attentivement à la façon dont vous pouvez inciter les clients à s'inscrire — le rapport qualité-prix et les rabais sur vos prix habituels sont de grands incitatifs. À son tour, vous serez récompensé par des clients fidèles et une source de revenus garantie. Voici quelques conseils pour bien faire les choses.

3. La livraison gratuite sera une priorité

Ce n'est un secret pour personne que les clients en ligne amour la livraison gratuite et, étant donné que les gens s'inquiètent pour leurs finances, ce sera une grande priorité pour les fêtes de fin d'année. En fait, un sondage auprès des consommateurs réalisé par Gartner³ a constaté que la livraison gratuite sera l'un des principaux facteurs d'influence sur une décision d'achat, cité par 45 % des répondants (derrière le prix seulement).

Ce que votre entreprise peut faire

• Regardez où vous pourriez absorber le coût d'offrir la livraison gratuite ailleurs, par exemple en l'incorporant dans le prix de vos produits. À première vue, cela peut sembler un coût inquiétant pour votre entreprise, mais pensez-y comme un investissement qui sera plus que rentable dans les ventes supplémentaires que vous générerez.
• Alternativement, vous pourriez envisager une solution de « rencontre au milieu », par laquelle vous offrez la livraison gratuite pour les commandes dépassant une certaine valeur de vente. Cela a l'avantage supplémentaire d'encourager les clients à dépenser davantage.
• Quoi qu'il en soit, assurez-vous d'offrir de nombreuses options de livraison à la caisse afin que les clients puissent choisir celle qui convient à leur budget. Par exemple, 65 % des consommateurs sont prêts à payer plus cher pour l'expédition accélérée⁴; d'autres seraient prêts à attendre un peu plus longtemps tant que c'est gratuit.

4. Les consommateurs feront des choix plus écologiques

La durabilité est une préoccupation majeure pour les consommateurs de nos jours, et la période de pointe ne sera pas différente. Salesforce prévoit que 17 % des cadeaux en cette période des Fêtes seront des articles revendus, alors que les consommateurs adoptent des façons écologiques de traiter leurs proches⁵.

Ce que votre entreprise peut faire

• Votre marque peut-elle introduire une section « pré-aimée » ? Ce logistique inversée la stratégie encourage les entreprises à réparer et à réutiliser les retours de produits de leurs clients prêts à être revendus sur leur site Web, offrant aux visiteurs une façon plus écologique de faire leurs achats.
• Quelles sont les écocertifications de votre marque ? Informez-les sur votre site Web de commerce électronique et intégrez-les à vos communications marketing. Faites nous confiance, vos clients sont attentifs !
• Vous savez peut-être que la vitesse est le nom du jeu lorsqu'il s'agit de la livraison, mais dans la récente version de DHL enquête mondiale auprès des acheteurs, près de la moitié des répondants ont déclaré qu'ils seraient prêts à attendre plus longtemps pour leurs marchandises si cela contribuait à protéger l'environnement. Soyez conscient de cela lorsque vous choisissez les options de livraison à offrir à la caisse.
• Découvrez comment DHL GoGreen Plus la solution peut aider votre entreprise à réduire les émissions de carbone associées à ses expéditions grâce à l'utilisation de carburant d'aviation durable.
• Rappelez-vous l'emballage. Si la petite commande de votre client arrive emballée dans des couches d'emballage excessif, il ne sera pas impressionné — pire encore, il pourrait « faire honte » à votre marque sur les médias sociaux ! Ici voici quelques conseils pour bien faire les choses.
• Plongez dans DHL Trousse d'outils pour la logistique verte — il regorge de conseils pour aider votre entreprise à mettre en place des processus plus écologiques. Des clients plus heureux, une planète plus heureuse — et vous optimiserez également la production de votre entreprise !

5. Les acheteurs se tourneront vers les médias sociaux pour découvrir des produits

Le parcours des achats en ligne est devenu une expérience de plus en plus omnicanale. 7 acheteurs sur 10 dans le monde utilisent maintenant les médias sociaux pour s'inspirer de produits et découvrir de nouvelles marques⁶. Les budgets des consommateurs étant mis à rude épreuve en cette haute saison, attendez-vous à ce qu'ils passent encore plus de temps sur ces plateformes pour rechercher soigneusement et choisir les meilleures offres.

Ce que votre entreprise peut faire

• Faites preuve de créativité et créez un peu de buzz sur vos comptes de médias sociaux — la saison des fêtes est censée être une question de plaisir après tout ! Offrez des rabais spéciaux et des promotions pour attirer l'attention des parchemins.
• Faites en sorte que le processus d'achat soit aussi transparent que possible pour les clients — leur permettre d'acheter des produits chez vous sans quitter l'application augmentera votre taux de conversion. Bon nombre des principales plateformes ont maintenant des outils de commerce électronique dédiés pour faciliter cette tâche pour les entreprises. Avec Instagram Shop, par exemple, les marques peuvent créer une vitrine numérique unique afin que leurs clients puissent faire leurs achats directement via leur page Instagram.
• Envisagez d'investir dans des publicités payantes sur les médias sociaux. Recherche⁷ a constaté qu'au premier trimestre de 2023, le nombre de renvois de trafic provenant des plateformes de médias sociaux a augmenté de 27 p. 100 d'une année à l'autre, ce qui constituera un investissement rentable.

Faire face aux défis

Pour bien vous préparer à la haute saison de cette année, il est également important d'être conscient de certains des défis auxquels votre entreprise peut être confrontée et de la façon dont vous pouvez les surmonter.

1. se dénoncer dans un marché bondé

Vous n'avez pas besoin que nous vous disions que le commerce électronique est extrêmement concurrentiel. Peu importe ce que vous vendez, il y a de fortes chances que des milliers d'autres entreprises fassent de même — et elles sont toujours à portée de clic pour vos clients potentiels. Pour encaisser en cette haute saison, vous devrez trouver un moyen de différencier votre offre...

Ce que votre entreprise peut faire

• La personnalisation est votre arme secrète ! Les consommateurs qui font des achats en ligne veulent des expériences personnalisées de la part des marques — en fait, une enquête récente a révélé que 66 % des gens s'attendent à ce que les entreprises comprennent (et répondent) à leurs besoins et attentes uniques⁸.
• Pour offrir à vos clients un service personnalisé, exploitez l'IA (Intelligence Artificielle). La technologie analysera vos données pour créer des segments de clientèle en fonction des similitudes qu'elle trouve. Cela signifie que vous pouvez élaborer des promotions marketing ou élaborer des stratégies de vente pour des segments spécifiques, ce qui augmentera vos conversions.
• Avec l'IA, vous pouvez créer des recommandations de produits en fonction des goûts exacts des clients et de l'historique de navigation. Il peut améliorer les chatbots mieux comprendre la sensibilité des clients et offrir des réponses personnalisées. Et il peut créer des profils des visiteurs du site Web en fonction de ce qu'ils recherchent et fournir des résultats plus précis. Ce ne sont là que quelques exemples de son potentiel pour transformer l'expérience utilisateur de votre entreprise... il est temps de créer une stratégie d'IA ?

2. Prédiction de la demande

Il s'agit d'une grande partie de la planification en prévision de la pointe de la saison. Surestimez la demande et vous risquez de vous trouver avec trop d'inventaire ; sous-estimez et vous perdrez de précieuses occasions de vente, deux erreurs coûteuses pour votre entreprise.

Ce que votre entreprise peut faire

• Encore une fois, l'IA peut aider ici. Le logiciel de gestion des stocks peut exploiter vos données de vente précédentes pour vous aider à prévoir la demande et commander automatiquement de nouveaux produits auprès de vos fournisseurs en cas de besoin. De plus, il peut déterminer le prix le plus optimal pour vos produits en fonction de la demande en temps réel.
• Soyez flexible dans votre stratégie de vente. Si quelque chose ne se vend pas aussi bien que prévu, soyez prêt à baisser le prix pour le déplacer. N'oubliez pas que les ventes de janvier offrent également une autre occasion d'effacer les stocks excédentaires.

3. Exécute des commandes des clients

La haute saison est la période la plus occupée de l'année pour de nombreuses entreprises de commerce électronique, et avec les attentes des clients si élevées qu'elles ne peuvent pas se permettre de se tromper. Pour les PME en particulier, il peut rapidement devenir difficile de gérer tous les aspects de la logistique et de l'exécution des commandes.

Ce que votre entreprise peut faire

• Envisagez d'externaliser votre logistique à un 3PL fournisseur (tiers de la logistique), comme DHL. Ils s'occuperont de la réception, de l'entreposage, de l'emballage et de l'expédition de vos produits, ce qui vous laissera le soin de vous concentrer sur la vente.
• N'oubliez pas d'indiquer clairement sur votre site Web les délais de livraison avant Noël afin que les clients passent leurs commandes à temps et ne soient pas déçus.

Pour plus de conseils pour préparer votre entreprise à la ruée de la haute saison, consultez notre guide d'expédition pour les fêtes.

Références

1 — Jungle Sprout, septembre 2023

2 — Retail Insights, septembre 2023

3 — Gartner, septembre 2023

4 — Business Wire, septembre 2021

5 et 7 — Salesforce, juin 2023

6 — HubSpot, octobre 2022

8 — Salesforce, octobre 2020