Exporter vers la Chine : comment maximiser chaque occasion de vente

Exportation vers la Chine : aperçu du marché

Ce n'est un secret pour personne que la Chine est un point névralgique florissant du commerce mondial. Données provenant de Atlas de croissance du commerce DHL a constaté qu'entre 2016 et 2021, le pays a généré un quart de la croissance impressionnante du commerce mondial. Bien que l'Occident ait longtemps considéré la Chine comme la capitale manufacturière mondiale, elle offre également de nombreuses possibilités d'importation aux marques internationales.

Le taux de pénétration des achats en ligne en Chine a augmenté rapidement au cours des dix dernières années, passant de 42,9 % en 2002 à 79,2 % en 2022¹, ce qui en fait l'un des principaux marchés émergents à cibler pour les entreprises transfrontalières. Mais qu'est-ce que les consommateurs achètent là-bas ? Et de quels pays ?

Importations de la Chine

Dans quels pays les utilisateurs chinois du commerce électronique achètent-ils le plus ?

Répartition des marchandises achetées par les utilisateurs transfrontaliers de commerce électronique importés en Chine en janvier 2021, par région d'origine :

Source : Statista²

Pour ces pays, la Chine représente une énorme occasion de commerce électronique transfrontalier.

Exporter vers la Chine : comprendre le marché chinois

Pour réussir à vendre sur un nouveau marché international, vous devez comprendre les comportements et les préférences des acheteurs locaux. Ces informations peuvent éclairer vos stratégies de vente et de marketing.

Qu'est-ce que les acheteurs en ligne chinois achètent auprès de marques transfrontalières ?

Importations transfrontalières de commerce électronique au détail par produit (en pourcentage de la valeur totale de la transaction), 2021 :

Source : Ministère du Commerce de la République populaire de Chine³

Commerce mobile

La Chine est un pays qui privilégie le mobile, grâce à la priorité accordée par le gouvernement au développement de la technologie sans fil 5G. 64 % de toutes les transactions de commerce électronique en Chine sont effectuées sur un appareil mobile⁴, principalement des « super-applications » (voir ci-dessous) où les utilisateurs peuvent socialiser, acheter et payer des produits sur une seule plateforme. Les marques internationales qui souhaitent attirer ces acheteurs de services mobiles devront investir massivement dans une application pour téléphone intelligent en langue chinoise.

Marchés en ligne

Les consommateurs chinois aiment faire leurs achats sur les marchés en ligne, car ils leur permettent de parcourir et de comparer plusieurs produits à la fois. Les principaux marchés en Chine sont Alibaba, Taobao, Tmall et JD.com. La vente sur ces plateformes est délicate pour les marques transfrontalières, car les vendeurs doivent être enregistrés en Chine continentale pour être admissibles. Mais il y a un moyen d'y arriver — Tmall a un site soeur dédié, Tmall Global, spécialement conçu pour les marques étrangères ; vous n'avez pas besoin d'une entité physique en Chine ou d'une licence commerciale chinoise pour vendre sur la plateforme, et vous pouvez accepter le paiement dans votre devise locale. Découvrez tous les avantages et les inconvénients ici.

Service à la clientèle

Le « Guanxi » est un concept chinois qui décrit comment les relations personnelles et professionnelles reposent sur la confiance. Il répond aux attentes des consommateurs chinois en matière de service à la clientèle exceptionnel — avec la personnalisation, l'expédition rapide et fiable et une expérience d'achat sans stress citées comme les principales priorités. Étant donné que les avis des clients jouent un rôle important dans la prise de décision des acheteurs chinois, une sous-performance sur l'expérience client risque d'être nommée et honteuse en ligne.

Valeur et qualité

Le prix est un facteur important pour les consommateurs chinois — ils achètent des offres, des coupons et des rabais. Les marques transfrontalières ont souvent du mal à concurrencer les marques nationales en matière de prix et de choix de produits.

Pourtant, ils peuvent convaincre les acheteurs chinois grâce à la qualité des produits. Le marché chinois de la contrefaçon a créé de la méfiance chez de nombreux acheteurs là-bas, qui cherchent plutôt à obtenir une meilleure qualité à l'étranger. Positionnez-vous comme une marque de confiance avec des produits authentiques, et les consommateurs réagiront bien.

Commerce social

Les médias sociaux et le commerce électronique vont de pair en Chine. La populaire plateforme vidéo Douyin (la version nationale de TikTok) permet aux utilisateurs d'acheter des produits qu'ils voient en streaming sur l'application simplement en appuyant sur la vidéo. Malheureusement, il est difficile pour les entreprises étrangères de créer un compte Douyin à moins d'avoir une base en Chine continentale.

Un moyen plus facile d'accéder au marché chinois passe par WeChat, l'application de messagerie la plus populaire du pays, avec 1,24 milliard d'utilisateurs actifs par mois.^5a qui y consacrent en moyenne 2 heures par jour^5b. Avec WeChat for Business, vous pouvez créer une vitrine de commerce électronique sur la plateforme WeChat pour vendre directement aux consommateurs chinois. L'application est dotée d'un service de paiement intégré, WeChat Pay, qui facilite les paiements de manière transparente pour votre entreprise et vos clients.

Diffusion en direct

La Chine est la capitale mondiale de la diffusion en direct, où cette fonctionnalité fait partie intégrante du commerce électronique depuis des années. Il existe d'innombrables plateformes de diffusion en direct où les « KOLs » — des leaders d'opinion clés, les équivalents chinois des influenceurs — diffusent et font la démonstration d'un produit, et interagissent en direct avec les téléspectateurs qui posent des questions. La touche personnelle de cet engagement rend les activités promotionnelles plus convaincantes et stimule les ventes. Si vous voulez exploiter le marché chinois, vous devriez sérieusement songez à faire du marketing par le biais de la diffusion en direct.

Vacances shopping

À l'instar de l'Amazon Prime Day en Occident, la Chine a plusieurs de ses propres grands festivals d'achats où un nombre record de consommateurs se dirigent vers Internet à la recherche de bons plans. Deux des plus populaires sont la Journée des célibataires (11 novembre) et le festival 618 (18 juin). Faites vos recherches et planifiez votre stratégie marketing des semaines à l'avance pour tirer profit de chaque occasion.

Principales dates de magasinage pour votre calendrier

portefeuilles numériques

Sans surprise, dans un marché axé sur le mobile, les portefeuilles numériques sont le principal moyen de paiement pour les consommateurs chinois — Alipay et WeChat Pay détenant la plus grande part de marché des transactions⁶. Les acheteurs en ligne sont 70 % plus susceptibles de finaliser un achat si leur mode de paiement préféré est affiché comme option à la caisse⁷, alors faites toujours vos recherches sur les préférences des acheteurs locaux !

Défis liés à l'exportation vers la Chine

La vente à la Chine ne se fait pas sans difficultés. Mais ne vous inquiétez pas, l'expert de DHL sur les exportations et les expéditions en Chine vous a fourni les stratégies clés pour les surmonter, alors lisez ce qui suit qui vous aidera à créer des plans concrets pour exporter vers la Chine.

1. Navigation en douane et dédouanement à l'importation

Expédier vos produits en Chine peut être une opération complexe et chronophage :

• Le pays a des procédures douanières strictes — d'autant plus depuis Covid — qui obligent les expéditeurs à fournir des documents détaillés et à se conformer à des réglementations spécifiques. Toute paperasse incorrecte ou manquante peut entraîner le retard des expéditions.
• Certains produits, y compris les aliments, les appareils électroniques et les instruments médicaux, seront assujettis à des règlements supplémentaires à respecter afin d'éviter les retards, les amendes ou même la saisie de l'expédition.

La solution

Il est important pour les entreprises de travailler avec un fournisseur de services logistiques qui possède de l'expérience et de l'expertise en matière de processus douaniers afin que leurs envois soient dédouanés rapidement et efficacement. En s'associant à DHL, chef de file international de la logistique, les entreprises recevront de l'aide pour naviguer dans la réglementation douanière de la Chine. Cela comprend des conseils sur la façon de terminer le processus de dédouanement, afin que les expéditions ne soient pas retardées. Pour les titulaires de compte DHL, ce service est offert en tant que service dédié.

2. Le coût de l'expédition vers la Chine

La Chine impose des taxes et des droits d'importation sur de nombreux produits. Cela, ajouté aux frais d'expédition et aux frais de douane, s'additionnera rapidement pour votre entreprise et rendra difficile pour vous de rivaliser sur les prix avec les vendeurs nationaux.

La solution

• DHL offre des tarifs d'expédition concurrentiels — avec ses Calculateur de coûts estimatifs, vous pouvez obtenir un devis rapidement. Vous pouvez ensuite prendre en compte ce coût dans votre stratégie de tarification et dans la façon dont vous facturez vos clients pour l'expédition.
• Les frais de service DTP payés (DTP) de DHL reviennent aux droits d'importation, taxes et autres frais d'expédition à votre entreprise, plutôt qu'à vos clients. C'est plus pratique pour vos clients, garantissant une expérience fluide qui augmente la satisfaction et la fidélité des clients.

3. Création d'un site Web orienté vers la Chine

Malheureusement, vendre aux consommateurs chinois en tant que marque transfrontalière implique plus que simplement changer la langue de votre site Web. Pour apparaître sur les pages de résultats des moteurs de recherche chinois, vous avez besoin d'un site hébergé en Chine. Cela implique plusieurs étapes complexes, y compris l'enregistrement auprès du ministère chinois de l'Industrie et des Technologies de l'information et l'obtention des licences commerciales pertinentes, qui peuvent prendre plusieurs mois.

La solution : vendre via un marché en ligne

Comme nous l'avons mentionné précédemment, certains des principaux marchés chinois ont des sites « frères » dédiés aux marques internationales sur lesquels vendre, sans avoir besoin d'une entité juridique ou d'un compte bancaire dans le pays. Il s'agit notamment de Tmall Global et de JD Worldwide. Prenez votre temps pour rechercher vos options, tenir compte des frais, du type de produits que vous vendez (par exemple, certaines plateformes sont plus adaptées aux produits de luxe) et du temps que vous devrez peut-être attendre pour obtenir l'approbation.

4. Expédition rapide

Les consommateurs chinois s'attendent à une livraison rapide, même de la part de marques étrangères. En raison de la taille et de l'ampleur du pays, ainsi que de la piètre infrastructure dans les régions rurales, il s'agit d'une tâche de taille pour les entreprises transfrontalières.

La solution : s'associer à DHL

DHL dispose d'un vaste réseau mondial, ce qui signifie qu'elle peut aider votre entreprise à atteindre rapidement des clients en Chine. DHL Express livrera votre envoi en Chine avec un suivi complet afin que vous et vos clients puissiez vérifier l'état de livraison de l'envoi en temps réel. Tranquillité d'esprit pour vous, excellent service pour vos clients.

Stratégie d'entrée sur le marché: Étapes à suivre pour exporter vers la Chine

Préparation à l'exportation vers la Chine

1. Effectuer des études de marché

La Chine est un vaste pays comptant plus de 1,4 milliard de consommateurs, mais tous ne sont pas des prospects. Vous devriez avoir une idée claire de la démographie de votre public cible — y compris l'âge, le budget, les marchés en ligne sur lesquels ils achètent le plus, les plateformes de médias sociaux avec lesquelles ils interagissent, leurs méthodes de paiement préférées, etc. Ces informations vous aideront à personnaliser votre stratégie de segmentation marketing.

2. Localisez votre marque

Choisir un nom chinois pour votre entreprise vous aidera à attirer les consommateurs là-bas. Et bien sûr, il est important que vos listes de produits/contenu de médias sociaux/service à la clientèle soient également dans la langue locale. N'oubliez pas de faire appel à des experts chinois pour cela, mais le fait de se fier à des traducteurs en ligne risque de mal interpréter. Enfin, assurez-vous que votre entreprise accepte les paiements dans la devise locale.

3. Choisir une stratégie d'entrée appropriée

Pour de nombreuses petites entreprises internationales et entreprises en démarrage du commerce électronique, la vente sur un marché chinois est la meilleure stratégie d'entrée. Vous profiterez de la vaste clientèle de ces plateformes, des connaissances locales et des services d'exécution existants. Bien sûr, il y a des frais en jeu, mais le temps que vous gagnez en matière d'administration compensera largement.

4. Connaissez votre argument de vente unique

Il peut être tentant de tout mettre en place et d'adapter vos produits pour les acheteurs chinois. Mais rappelez-vous que de nombreux clients chinois — en particulier ceux des produits de luxe — achètent spécifiquement auprès de marques étrangères. parce que ils offrent quelque chose de différent. Savoir pourquoi les clients veulent vos produits — qu'il s'agisse de la qualité ou du prix, par exemple — vous aidera à les commercialiser efficacement. C'est probablement quelque chose que vous apprendrez au fil du temps, en utilisant les données analytiques et les commentaires des clients.

5. Planifier la logistique et l'expédition

Pour cela, il n'y a pas de meilleure voie que de s'associer à un leader international de la logistique. Avec une présence dans plus de 220 pays et territoires, aucun transporteur ne comprend le transport international comme DHL — et peut aider votre entreprise à se développer facilement en Chine.

Vous vous sentez inspiré et prêt à vendre en Chine ? Première étape : ouvrez un compte professionnel DHL Express pour obtenir des conseils d'experts en matière d'expédition internationale et des tarifs compétitifs.

Références

1 — Statista, avril 2023

2 — Statista, juillet 2022

3 — Mitsui & Co., novembre 2021

4 — J.P. Morgan, 2021

5a et 5b — Shopify, décembre 2022

6 — Statista, juillet 2022

7 — Verifone, juin 2020