6 principes de marketing pour votre entreprise

Qu'est-ce que le marketing ? Est-ce juste un mot fantaisie pour désigner la vente ?

C'est bien plus que ça. Bien que la vente porte principalement sur la transaction de marchandises contre de l'argent comptant, le marketing se préoccupe de l'ensemble du processus opérationnel. Il englobe le développement de produits, les personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit, votre structure de prix, les techniques promotionnelles et plus encore. Si vous voyez une tendance se développer ici, vous avez raison.

Quels sont les 4 P du mix marketing ?

Les 4 P du marketing sont le produit, le prix, le lieu et la promotion.

On croit généralement qu'il y a quatre P dans ce que les gens appellent le « mix marketing ». (Certains élargissent le terme pour inclure sept, voire neuf, mais il y en a quatre principaux.) Que vous vous asseyez et élaboriez une stratégie de marketing officielle quinquennale pour votre entreprise, ou que vous ayez tendance à faire du « freestyle », vous devriez toujours penser aux quatre P : produit, prix, lieu et promotion.

6 Principes de base du marketing

Chez DHL, nous faisons toujours un effort supplémentaire (excusez le jeu de mots). Donc, au lieu de quatre, nous nous concentrons sur six principes de marketing : produit, prix, lieu, promotion, personnes et emballage. C'est vrai, nous avons ajouté People and Packaging au mélange. Examinons chacun d'eux de plus près :

‍

1. Produit

C'est probablement la raison pour laquelle vous êtes ici. Vous avez un bon produit et vous voulez le vendre. Par souci de concision, notre utilisation du « produit » comprend également des éléments tels que les applications et les services, et s'applique aux ventes interentreprises (B2C) et interentreprises (B2B). Dès le début, vous devez oublier que vous avez quelque chose à voir avec le produit. Examinez-le plutôt à nouveau du point de vue d'un client potentiel. Canalisez leurs pensées comme ceci :
‍

• Hé, ça a l'air cool. Je me demande ce qu'il fait ?
  ‍
• Je pourrais utiliser quelque chose comme ça dans mon étude/garage/cuisine
  ‍
• Je me demande s'il est disponible en noir ?
  ‍
• Peut-être qu'il y a des versions moins chères ailleurs ?
  ‍
• Cela me ferait bien paraître aux yeux de mon cheur/partenaire/enfants
  ‍
• Je ne suis pas certain de ce nom. Comment suis-je censé le prononcer ?
  ‍
• Pourquoi tous ces emballages ? Ne savent-ils pas que le plastique est l'ennemi ?
  ‍
• Ce serait un excellent cadeau. Peut-être que c'est moins cher si j'en achète plusieurs
  ‍
• Ah, les instructions... « Utiliser » ? « Activation » ? Qui parle comme ça ?
  ‍

En examinant tous les aspects de votre produit — peut-être en demandant à des observateurs impartiaux de faire de même — vous trouverez des moyens de l'améliorer ou de le rendre plus attrayant pour un plus grand nombre de personnes. Vous devez aussi penser à l'avenir. À peu près tout ce qui est mis en vente a un « cycle de vie du produit », période après laquelle les ventes diminuent naturellement. Vous devez être prêt pour cela et prévoir d'introduire de nouvelles versions ou des versions améliorées du produit bien avant que votre courbe de vente ne commence à se diriger vers le sud.

« Notre travail en tant que spécialistes du marketing consiste à comprendre comment le client veut acheter et à l'aider à le faire. » — Bryan Eisenberg, auteur et conférencier principal

‍

‍

2. Prix

Avez-vous déjà remarqué quelque chose d'étrange à propos du site de toilettage pour hommes Dollar Sgave Club ? Ils réussissent très bien dans ce qu'ils font, mais personne ne leur a jamais acheté un rasoir pour un dollar. On ne peut pas le faire. Pas une fois que les frais d'expédition sont inclus. Ce n'est qu'un exemple de la façon dont une stratégie de tarification intelligente (accompagnée d'un nom accrocheur) peut séduire les acheteurs. La détermination du prix de votre produit est un exercice d'équilibre. Définissez-le trop bas et vous pourriez paraître bon marché et inférieur. Fixez le niveau trop haut et les gens chercheront rapidement ailleurs. Il y a des exceptions, bien sûr. Un ventilateur Dyson soufflera le même air dans votre salon qu'un ventilateur ordinaire, mais une technologie de pointe et une conception unique signifient que l'entreprise peut imposer un coût par unité plusieurs fois plus élevé que les autres fabricants.

Plutôt que de suivre votre instinct, faites des recherches. Regardez ce que vos concurrents (le cas échéant) facturent et découvrez ce que vos clients potentiels seraient prêts à payer. Envisagez d'offrir des rabais groupés ou des offres de lancement, ou d'ajouter de la valeur par d'autres moyens, comme un guide de l'utilisateur ou l'adhésion à un club. Plongez également dans la psychologie de la tarification des consommateurs — vous pouvez en savoir plus sur les techniques de coup de pouce autour de la tarification, ici. Ensuite, déterminez quelle stratégie de tarification vous devriez mettre en œuvre. Il existe une gamme de stratégies différentes pour répondre à différents objectifs et environnements de marketing. Voici quelques-unes des principales :

Pénétration du marché

C'est là que votre prix initial est fixé artificiellement bas, puis augmenté une fois que vous avez atteint une part de marché prédéterminée. Les nouveaux services d'abonnement comme la télévision ou les fournisseurs de services à large bande utilisent généralement ce modèle. Comme nous l'avons vu, le Dollar Sgave Club est à peu près le nom qui figure sur la porte.

Price Skimming

L'écrémation des prix se produit lorsqu'une entreprise première sur le marché peut se permettre de facturer un prix plus élevé, mais doit ensuite le baisser lorsque des concurrents à prix réduit arrivent sur la scène. La plupart des articles de haute technologie coûtent très cher au lancement.

Prix neutres

Ici, vous définissez le prix de manière à correspondre à ce que la plupart de vos concurrents facturent. Ce n'est pas une stratégie à adopter si vos produits sont manifestement supérieurs aux autres. Une fois que vous avez fixé un prix qui entraîne les commandes, penchez votre attention sur la façon dont vous pouvez modifier votre stratégie de tarification pour que le flux devienne un flux, puis un torrent, puis une inondation. En d'autres termes, n'arrêtez jamais de tester. (Mais gardez toujours cet autre mot P à l'esprit — profit.)

‍

3. Lieu

Dans un contexte de mix marketing, le terme « lieu » désigne non pas un seul emplacement, mais plusieurs : l'emplacement de votre entreprise, l'emplacement de vos clients et les points intermédiaires tels que les entrepôts, les distributeurs et les détaillants. La façon dont vous acheminez vos produits de vous à l'utilisateur final est, comme pour la plupart des choses en marketing, axée sur le client. Vous devez savoir où se trouvent vos clients, où ils pourraient chercher pour trouver votre produit, où ils se sentiraient le plus à l'aise pour l'acheter, combien de temps ils sont prêts à attendre qu'il soit livré, à quelle fréquence ils sont susceptibles de passer une commande, etc. Connaître les réponses vous aidera à déterminer la meilleure méthode — c'est-à-dire la plus rapide, la plus simple et la plus rentable — pour faire sortir vos affaires.

Maintenant, vous pourriez avoir de la chance, car votre entreprise pourrait prospérer simplement en vendant des montres faites à la main à une poignée de personnes fortunées chaque année. Dans ce cas, la distribution est une question assez simple et votre principale préoccupation est de vous assurer d'avoir une assurance lourde. Mais pour la plupart des PME, un système plus structuré sera nécessaire. Il n'est pas exagéré de dire que la distribution peut faire ou démanteler une entreprise. Mais l'aide est à portée de main. Parce que lorsqu'il s'agit de logistique nationale ou internationale, que ce soit pour des entreprises mondiales ou des entreprises en démarrage basées sur des chambres à coucher, personne ne peut offrir plus d'expérience pratique ou de conseils utiles que DHL. Avec des bureaux dans plus de 220 pays et territoires, nous sommes le premier nom pour franchir les frontières, atteindre de nouveaux marchés et développer votre entreprise. Et comme notre logiciel s'aligne sur de nombreuses plateformes de commerce électronique, vos clients peuvent voir les frais d'expédition de manière transparente.

‍

‍

4. Promotion

C'est ce à quoi la plupart des gens pensent lorsque vous parlez de marketing, mais la promotion n'est que l'aspect communication du processus marketing et est souvent l'une des dernières étapes que vous prenez.

‍

La promotion peut prendre plusieurs formes :

• Publicité
  ‍
• Télévision et radio
  ‍
• Journaux et magazines
  ‍
• Affiches
  ‍
• Publicité PPC (paiement par clic)
  ‍
• Bannières en ligne
  ‍
• Courrier électronique
  ‍
• Courrier direct
  ‍
• Médias sociaux — y compris le marketing d'influence
  ‍
• Promotion des ventes
  ‍
• Coupons de réduction
  ‍
• Programmes de fidélisation
  ‍
• Échantillonnage de produits
  ‍
• Concours
  ‍
• Point de venteRelations publiques
  ‍
• Communiqués de presse
  ‍
• Expositions et événements
  ‍
• Parrainage

‍

5. Les gens

Il va sans dire que vos clients doivent être au cœur de tout ce que vous faites. Après tout, sans eux, il n'y a pas d'affaires. Posez-vous la question suivante :

• Qu'est-ce que les gens attendent de votre produit ou service ?
  ‍
• L'utilisent-ils d'une manière que vous n'aviez pas envisagée ?
  ‍
• Comment interagissent-ils avec votre marque ?
  ‍
• Qu'est-ce qu'ils disent de vous sur les médias sociaux ou les sites d'avis ?
  ‍
• Est-ce que vous appréciez vos clients ou estimez-vous qu'ils « vous gêtent » d'une manière ou d'une autre ?
  ‍
• Comment pouvez-vous améliorer leur expérience de votre site Web ou de vos produits ?
  ‍
• À quand remonte la dernière fois que vous avez écrit une note personnelle à un client ?

Et les gens ne se réfèrent pas seulement à vos clients ; les personnes qui travaillent pour vous sont également essentielles au succès de votre entreprise. Beaucoup d'entreprises prétendent être centrées sur les personnes, mais cela devrait toujours être plus qu'une phrase à la mode pour votre page « à propos de nous ». Si vous êtes passionné par votre entreprise, vous aurez clairement besoin de personnes qui partagent au moins une partie de votre engagement. Cet idéalisme partagé crée non seulement un environnement de travail plus heureux, mais il vous donne également un avantage concurrentiel sur des rivaux moins unis. Ce sujet est exploré dans notre article sur la façon de bâtir votre équipe pour réussir.

‍

‍

6. Emballage

Contrairement à la publicité traditionnelle comme les annonces télévisées ou dans la presse, les médias numériques vous permettent de tester très précisément l'efficacité des promotions. Vous pouvez lancer une campagne de marketing en ligne et voir immédiatement combien de personnes ont interagi avec votre annonce, visité votre site Web et acheté un produit. Le problème, c'est que vos concurrents peuvent faire exactement la même chose — et leur budget marketing pourrait être plus important, ce qui signifie qu'ils peuvent toucher plus de personnes, plus souvent. C'est donc ici que vous conciliez la science du marketing réactif avec la créativité et l'impact, afin que votre publicité se démarque de la foule grâce à l'utilisation d'images saisissantes ou d'un « ton de voix » distinctif.

Soit dit en passant, ne faites pas attention à ceux qui prétendent que la publicité ne fonctionne pas sur eux. Ce sont souvent eux qui conduisent une VW « parce qu'elle est fiable », portent des Lévis « parce qu'ils sont résistants » ou utilisent du Persil parce qu'il « lave le blanc ». Et enfin... vous êtes peut-être un adroit du marketing, mais rappelez-vous qu'aucune forme de promotion n'a jamais amélioré l'authenticité des recommandations du bouche-à-oreille. Mais cela prend du temps et un investissement continu dans votre produit et votre service à la clientèle. En attendant, concentrez-vous sur « les six d'or » !

‍

‍